प्रस्ताव में बोनस डिज़ाइन: प्रासंगिकता, मूल्य और परीक्षण के लिए व्यावहारिक ढांचा

तुरंत उत्तर

कोई बोनस केवल इसलिए मूल्यवान नहीं होता कि वह मुफ़्त है, बहुत अधिक है, या उसे प्रभावशाली मूल्य दिया गया है। उसका मूल्य प्रस्ताव में निभाई जाने वाली भूमिका और उस भूमिका के बारे में ग्राहक तथा व्यावसायिक प्रमाण पर निर्भर करता है।

बोनस डिज़ाइन “हम और क्या जोड़ सकते हैं?” से अधिक संकरे प्रश्न से शुरू होता है। पूछें: “क्या सही खरीदार को खरीदारी पूरी करने या इस पर कार्रवाई करने में मदद मिलेगी, बिना खरीदने के मुख्य कारण से उसका ध्यान भटकाए?”

यह ढांचा तीन निर्णयों को अलग करता है:

अतिरिक्त व्यावसायिक मूल्य का अर्थ है बोनस जोड़ने से उत्पन्न अतिरिक्त व्यावसायिक परिणाम, जिसमें आय, धनवापसी, पूर्ति लागत और अन्य परिणामों को ध्यान में रखा जाता है। रणनीतिक अनुकूलता का आकलन संपादकीय रूप से किया जा सकता है। ग्राहक मूल्य के लिए प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया या व्यवहार संबंधी डेटा आवश्यक है। अतिरिक्त प्रभाव के लिए नियंत्रित परीक्षण आवश्यक है।

• क्या बोनस प्रस्ताव के तर्क को मजबूत करता है?
• क्या ग्राहक इसे महत्व देते हैं या इसका उपयोग करते हैं?
• क्या यह अतिरिक्त व्यावसायिक मूल्य बनाता है?

प्रस्ताव के भीतर बोनस डिज़ाइन का अर्थ

बोनस डिज़ाइन में मौजूदा प्रस्ताव का समर्थन करने वाले वैकल्पिक घटकों का चयन, स्थान निर्धारण, वितरण, प्रस्तुति और मापन शामिल है। यह मजबूत स्थिति-निर्धारण, संपूर्ण मुख्य उत्पाद या स्पष्ट प्रस्ताव-लेखन का विकल्प नहीं है।

कोई बोनस ग्राहक की मदद कर सकता है:

प्रत्यक्ष-प्रतिक्रिया सिद्धांत अतिरिक्त लाभों को ऐसे सौदे के तत्वों के रूप में मानता है जिन्हें प्रस्ताव की शुरुआती प्रस्तुति में पहले ही पेश किया जा सकता है। इससे समय-निर्धारण एक वैध डिज़ाइन विकल्प बनता है। इससे यह सिद्ध नहीं होता कि जल्दी दिखाने से परिणाम बेहतर होते हैं। **[1]**

अधिक महत्वपूर्ण सिद्धांत सामंजस्य है। शुरुआत, दावे, लाभ, उत्पाद और प्रस्ताव को एक एकीकृत विचार से जुड़ना चाहिए। बोनस डिज़ाइन में लागू करने पर, हर बोनस को उस विचार का समर्थन करना चाहिए, न कि कोई प्रतिस्पर्धी परिवर्तन प्रस्तुत करना चाहिए। **[2]**

एक सरल प्रस्ताव संरचना है:

**मुख्य वादा → मुख्य उत्पाद → खरीद या उपयोग की बाधा → सहायक बोनस**

यदि बोनस को मुख्य वादे से जोड़ने के लिए लंबे स्पष्टीकरण की आवश्यकता हो, तो संभव है कि वह बोनस उपयुक्त न हो।

• उत्पाद का उपयोग शुरू करना
• कार्यान्वयन की बाधा दूर करना
• संबंधित निर्णय लेना
• उत्पाद का उपयोग जारी रखना
• आवश्यक पूरक कार्य पूरा करना

हर बोनस को जिन तीन सवालों का जवाब देना चाहिए

क्या यह मुख्य खरीद कारण को मजबूत करता है?

एक प्रासंगिक बोनस खरीदार को उस परिणाम तक पहुँचने, उसका उपयोग करने या उसे सुरक्षित रखने में मदद करता है जिसका वादा मुख्य उत्पाद पहले ही कर चुका है। यह खरीदने का कोई अलग कारण नहीं गढ़ता।

**मूल काल्पनिक उदाहरण:** एक पाठ्यक्रम सलाहकारों को रेफ़रल प्रणाली बनाने का तरीका सिखाता है। ग्राहक-परिचय ईमेल टेम्पलेट कार्यान्वयन में मदद कर सकता है। सोशल मीडिया संकेतों का एक सामान्य संग्रह अधिक फ़ाइलें रख सकता है, लेकिन खरीदने के कारण से उसका संबंध कमज़ोर हो सकता है।

पूछें:

रणनीतिक सामंजस्य एक तर्कसंगत परिकल्पना है, ग्राहक या व्यावसायिक प्रभाव का प्रमाण नहीं।

क्या ग्राहक इसे महत्व देते हैं या इसका उपयोग करते हैं?

निर्धारित मौद्रिक मूल्य ग्राहक मूल्य के समान नहीं होता। उत्पादन लागत, अलग से बिक्री मूल्य, व्यक्त की गई रुचि, भुगतान करने की इच्छा और वास्तविक उपयोग अलग-अलग सवालों के जवाब देते हैं।

गैर-श्रेणीबद्ध साक्ष्य मानचित्र का उपयोग करें:

सही माप बोनस के अपेक्षित उद्देश्य पर निर्भर करता है। ग्राहकों द्वारा इसे महत्व देने या उपयोग करने के दावों के लिए पहले प्रत्यक्ष ग्राहक या व्यवहार संबंधी साक्ष्य चाहिए।

क्या यह अतिरिक्त व्यावसायिक मूल्य उत्पन्न करता है?

केवल भुगतान-समापन रूपांतरण इस सवाल का जवाब नहीं दे सकता। बोनस इन चीज़ों को भी प्रभावित कर सकता है:

योगदान मार्जिन का अर्थ है पूर्ति, भुगतान प्रसंस्करण, शिपिंग और बोनस वितरण जैसी परिवर्तनीय लागतों के बाद बचा हुआ राजस्व।

**मूल काल्पनिक उदाहरण:** एक भौतिक बोनस शुरुआती ऑर्डर बढ़ाता है, लेकिन शिपिंग लागत जोड़ता है और उसके बाद अधिक रिफंड होते हैं। केवल भुगतान-समापन रूपांतरण के आधार पर इसे सफल कहना इन समझौतों को नज़रअंदाज़ करेगा।

अतिरिक्त प्रभाव के लिए नियंत्रित तुलना और आगे के परिणामों को मापने की एक निर्धारित अवधि आवश्यक है।

• यह बोनस मुख्य परिणाम के किस हिस्से का समर्थन करता है?
• यह किस बाधा को दूर करने के लिए बनाया गया है?
• इसके बिना भी क्या ऑफ़र समझने योग्य रहेगा?
• क्या यह उत्पाद को इस्तेमाल करना आसान बनाता है?
• क्या यह संकेत देता है कि उत्पाद अधूरा है?
• क्या यह ध्यान के लिए प्रतिस्पर्धा करने वाला दूसरा वादा पेश करता है?
• औसत ऑर्डर मूल्य
• रिफंड और रद्दीकरण
• परिवर्तनीय पूर्ति लागत
• ग्राहक सहायता का कार्यभार
• उत्पाद सक्रियण
• दोबारा खरीद या ग्राहक बनाए रखना

हर बोनस को एक रणनीतिक भूमिका दें

बोनस को उनके प्रारूप के आधार पर नहीं, बल्कि उस समस्या के आधार पर व्यवस्थित करें जिसे वे हल करने के लिए बनाए गए हैं। “वीडियो पाठ्यक्रम,” “पीडीएफ,” और “टेम्पलेट पैक” केवल माध्यमों का वर्णन करते हैं। वे यह नहीं बताते कि कोई सामग्री प्रस्ताव में क्यों शामिल है।

कार्यान्वयन सहायता

कार्यान्वयन बोनस का उद्देश्य ग्राहक को मुख्य उत्पाद का उपयोग शुरू करने या उसे लागू करने में सहायता करना है।

**मूल काल्पनिक उदाहरण:** एक सॉफ़्टवेयर सदस्यता में त्वरित-आरंभ जाँच-सूची शामिल है, जिसमें खाता सेटअप, टीम आमंत्रण और पहला कार्यप्रवाह शामिल हैं। इसका प्रस्तावित कार्य सेटअप से जुड़ी अनिश्चितता कम करना है। इससे खरीद या सक्रियण में बदलाव आता है या नहीं, यह परीक्षण के बाद ही ज्ञात होगा।

यदि बोनस के निर्देशों के बिना उत्पाद काम नहीं कर सकता, तो वे निर्देश संभवतः मुख्य उत्पाद का हिस्सा होने चाहिए।

आपत्ति दूर करना

बोनस को खरीद संबंधी आपत्ति के आधार पर बनाया जा सकता है, लेकिन अंततः उस आपत्ति की पुष्टि साक्षात्कार, सर्वेक्षण, बिक्री वार्तालाप या व्यवहार संबंधी साक्ष्यों के माध्यम से की जानी चाहिए।

**मौलिक काल्पनिक उदाहरण:**

यह मानचित्र यह सिद्ध नहीं करता कि कोई बोनस आपत्ति दूर करता है। यह प्रस्तावित भूमिका को ऐसी चीज़ में बदलता है जिसकी टीम जाँच कर सकती है।

उपयोग और निरंतरता सहायता

कुछ बोनस निरंतर उपयोग में सहायता करने के लिए बनाए जाते हैं। उत्पाद के कार्यप्रवाह से जुड़ा एक छोटा योजनाकार ऐसे बड़े सामग्री-पुस्तकालय से अधिक स्पष्ट भूमिका निभा सकता है, जो सीखने का एक और बोझ पैदा करता है।

अभिप्रेत उपयोगिता और प्रदर्शित उपयोग अलग-अलग बने रहते हैं। पहुँच, दोबारा उपयोग या पूर्णता जैसी उपयुक्त घटनाओं को ट्रैक करें, ताकि अभिप्रेत भूमिका का मूल्यांकन किया जा सके।

कैसे तय करें कि कोई बोनस प्रस्ताव में शामिल होना चाहिए या नहीं

इस गुणात्मक मूल्यांकन-पत्र का उपयोग करें:

प्रासंगिकता और स्पष्टता का परीक्षण करें

अप्रत्यक्ष बिक्री सामग्री भावना या जिज्ञासा के माध्यम से ध्यान आकर्षित कर सकती है, लेकिन यह धीमी, अप्रासंगिक, अत्यधिक सूक्ष्म या उत्पाद से कटी हुई भी हो सकती है।**[3]** **[4]**

लंबी बोनस सूची भी इसी प्रकार का संपादकीय जोखिम पैदा करती है। प्रासंगिकता परीक्षण रोचक लेकिन अनावश्यक सामग्री हटा सकता है, खरीदार को मिलने वाली चीज़ स्पष्ट कर सकता है और उन अंशों को छोटा कर सकता है जो उत्पाद या प्रस्ताव का परिचय टालते हैं। **[5]** **[6]**

प्रत्येक बोनस को इस प्रकार वर्गीकृत करें:

पूर्ति और दावे के जोखिम की जाँच करें

दस्तावेज़:

दुर्लभता, विशिष्टता, तुलनात्मक मूल्य या कानूनी अनुपालन संबंधी दावों के लिए वर्तमान प्राथमिक स्रोतों और योग्य समीक्षा की आवश्यकता होती है। लेखन ढाँचे इन तथ्यों को स्थापित नहीं कर सकते।

• **रखें:** इसकी भूमिका स्पष्ट, प्रासंगिक, प्रदान करने योग्य और मापने योग्य है।
• **संशोधित करें:** विचार प्रासंगिक है, लेकिन इसके विवरण या डिलीवरी में सुधार आवश्यक है।
• **परीक्षण करें:** इसकी भूमिका संभव लगती है, लेकिन ग्राहक या व्यावसायिक मूल्य अभी अनसुलझा है।
• **हटाएँ:** यह दोहरावपूर्ण, ध्यान भटकाने वाला, असमर्थित या अव्यावहारिक है।
• स्वामी और डिलीवरी का ट्रिगर
• प्रारूप और पहुँच की अवधि
• रखरखाव और सहायता संबंधी आवश्यकताएँ
• भौगोलिक उपलब्धता
• बताई गई कीमतों या तुलनाओं के प्रमाण
• दुर्लभता या समाप्ति के संचालन संबंधी आधार
• संवेदनशील दावों की स्वीकृति स्थिति

सुसंगत बोनस सूची बनाना

बोनस की कोई सार्वभौमिक संख्या नहीं होती। छोटी सूची अप्रासंगिक हो सकती है, जबकि बड़ी सूची में अलग-अलग सहायक भूमिकाएँ शामिल हो सकती हैं। ओवरलैप, ध्यान की लागत, डिलीवरी का बोझ और मुख्य वचन से संबंध का मूल्यांकन करें।

**मूल काल्पनिक तुलना:**

बिना स्पष्ट दिशा वाले संग्रह में ई-पुस्तकों की लाइब्रेरी, असंबंधित साक्षात्कार, स्टॉक चित्र और संग्रहीत कार्यशालाएँ शामिल हैं। भूमिका-परिभाषित संग्रह में शामिल हैं:

यह दो आर्किटेक्चर दिखाता है। इससे यह अनुमान नहीं लगाया जा सकता कि इनमें से कौन बेहतर प्रदर्शन करेगा।

एक-दूसरे की नकल करने वाली, प्रतिस्पर्धी वादे पेश करने वाली, अनुपातहीन स्पष्टीकरण की माँग करने वाली या मुख्य उत्पाद को अपर्याप्त दिखाने वाली वस्तुओं को हटा दें। मुख्य उत्पाद खरीद का प्रमुख कारण बना रहना चाहिए।

• सेटअप के लिए त्वरित-आरंभ उपकरण
• खरीद संबंधी आपत्ति से जुड़ा संसाधन
• मुख्य कार्यप्रवाह से जुड़ी उपयोग सहायता

बोनस कब और कहाँ प्रस्तुत करें

विचार करने योग्य तीन प्रस्तुति-परिकल्पनाएँ हैं:

जोखिम-उलटाव का अर्थ है ऑफ़र का ऐसा तत्व, जैसे गारंटी, जिसका उद्देश्य खरीदार द्वारा महसूस किए जाने वाले जोखिम को कम करना हो।

एक नमूने में देखे गए Daily Intel Service कॉर्पस पैटर्न में गारंटी समझाने के बाद बड़े बंडल स्तरों पर बोनस रखे गए। यह स्तरीकृत सुविधा-नमूने से प्राप्त अवलोकन है। यह प्रमाण नहीं है कि इस क्रम से प्रदर्शन सुधरता है या यह व्यापक बाज़ार का प्रतिनिधित्व करता है। **[7]**

किसी VSL या बिक्री पृष्ठ पर खुलासा अनुपातिक रखें। समझाएँ कि बोनस क्या है, उसका अभिप्रेत कार्य क्या है, उसका उत्पाद से क्या संबंध है, उसमें क्या शामिल है, उसकी डिलीवरी कैसे होगी और पहुँच की महत्वपूर्ण शर्तें क्या हैं।

बढ़ा-चढ़ाकर बताए बिना बोनस का मूल्य कैसे बताएँ

ठोस उपयोगिता से शुरुआत करें। समझाएँ कि बोनस किसके लिए है, उसमें क्या शामिल है, इसका उपयोग कब किया जाता है और यह मुख्य उत्पाद को कैसे समर्थन देता है।

**मूल काल्पनिक पुनर्लेखन:**

इसके बजाय:

> हमारी विशेष कार्यान्वयन तिजोरी प्राप्त करें, जिसका मूल्य असाधारण राशि है।

यह लिखें:

> आपको तीन संपादन योग्य ऑनबोर्डिंग चेकलिस्ट मिलती हैं, जिनसे जिम्मेदार व्यक्ति तय किए जा सकते हैं, पहला रोलआउट निर्धारित किया जा सकता है और सेटअप कार्यों की निगरानी की जा सकती है।

यह पुनर्लेखन मूल्य सिद्ध नहीं करता। यह अभिप्रेत उपयोग को स्पष्ट करता है।

किसी भी मौद्रिक तुलना के लिए उसकी परिभाषा, स्रोत, तारीख, भौगोलिक दायरा, जिम्मेदार व्यक्ति और अनुमोदन स्थिति दर्ज करें। प्रदर्शित डॉलर राशि कथित उपयोगिता, बचत या भुगतान करने की इच्छा स्थापित नहीं करती।

बोनस का क्रमिक परीक्षण कैसे करें

**मूल काल्पनिक प्रयोग:** बिना बोनस वाले नियंत्रण संस्करण की तुलना उस संस्करण से करें जिसमें एक कार्यान्वयन चेकलिस्ट जोड़ी गई हो। जहाँ व्यावहारिक हो, कीमत, गारंटी, ट्रैफ़िक स्रोत, मुख्य उत्पाद और अन्य महत्वपूर्ण कॉपी को स्थिर रखें।

परिभाषित करें:

सिर्फ दिखावटी शब्दों का नहीं, बल्कि अलग रणनीतिक अवधारणाओं का परीक्षण करें। विशेषज्ञ मार्गदर्शन भी इसी तरह सार्थक रूप से अलग दृष्टिकोणों की तुलना करने और विजेता को उस ऑडियंस तथा प्रचार के लिए प्रमाण मानने की सलाह देता है, सार्वभौमिक नियम नहीं। **[8]**

बोनस की मौजूदगी, भूमिका, प्रारूप, समय और स्तर पर स्थिति जैसे प्रश्नों को अलग-अलग रखें। परिणाम अनिश्चित हो सकता है, बाद की लागतों से संतुलित हो सकता है या केवल एक ऑडियंस और चैनल तक सीमित हो सकता है। नमूना आवश्यकताओं और सांख्यिकीय व्याख्या के लिए उपयुक्त प्रथम-पक्ष परीक्षण प्रोटोकॉल आवश्यक है।

• परिकल्पना और बदला गया घटक
• विश्लेषण की इकाई—तुलना की जा रही व्यक्तिगत वस्तु, जैसे ऑर्डर या आगंतुक
• प्राथमिक वाणिज्यिक परिणाम
• सुरक्षा-सीमा मेट्रिक्स—ऐसे माप, जैसे रिफंड या पूर्ति लागत, जिन्हें खराब नहीं होना चाहिए
• मापन अवधि, अपवर्जन और निर्णय नियम

व्यावहारिक बोनस-डिज़ाइन कार्यप्रवाह

लक्ष्य ऐसी ऑफ़र संरचना बनाना है जिसमें हर घटक के मौजूद होने का स्पष्ट कारण हो—और कोई भी दावा उपलब्ध प्रमाणों से आगे न बढ़े।

• खरीद का मूल कारण दर्ज करें।
• ग्राहक प्रमाणों से खरीद और उपयोग की बाधाओं की पहचान करें।
• हर संभावित बोनस को एक काम दें।
• प्रासंगिकता, स्पष्टता, पूर्ति और दावे के जोखिम का ऑडिट करें।
• दोहराव और प्रतिस्पर्धी वादे हटाएँ।
• एक प्रस्तुति-परिकल्पना चुनें।
• मूल्य और पहुँच संबंधी दावों की पुष्टि करें।
• डिलीवरी और प्रासंगिक उपयोग को ट्रैक करें।
• एक परिभाषित प्रश्न का परीक्षण करें।
• वाणिज्यिक परिणामों और सुरक्षा-सीमाओं का साथ-साथ मूल्यांकन करें।

स्रोत और विधि नोट

पुस्तकें सिद्धांत और इतिहास को समर्थन करती हैं; कोष नोट प्रेक्षणात्मक हैं, प्रदर्शन साक्ष्य नहीं।

• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 41।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 41।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 40।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 92।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 40।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 41।
• **Daily Intel transcript corpus.** सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।
• **किताब — *महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके***, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 40।

कार्यप्रणाली और स्रोत संदर्भ

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