Формула VSL и анализ рекламы: что действительно говорит пич продаж

Что такое твердая и восстанавливающая ночная формула?

Firm and Restore Night Formula - это актуальный антивозрастный ночной крем, продаваемый исключительно через видео-презентацию, предназначенную для прямого потребителя, обойти розничные каналы по прямому дизайну производителя. Его формат представляет собой гибридный сывороточный крем с насосной бутылочкой, наносимый в трех-четырех капельках каждую ночь перед сном. Продукт помещен в премиальную категорию антивозрастного ухода за кожей, ориентированную на женщин старше 40 лет, которые испытывают видимые признаки старения кожи, морщин, тонких линий, ослабления, неравномерного почерса, и которые либо были выделены из клинических процедур, либо философски выступают против инъекционных или хирургических методов лечения.

Формула представлена как продукт сотрудничества между доктором Блейн Шиллингом, описанным как врач с штатом Денвер и специалистом по борьбе с старением с более чем тридцатьлетним клиническим опытом, и лабораторией Челси, исследовательской группой по уходу за кожей, описанной как исходящей из Лондона, прежде чем расширяться в глобальном масштабе. Звездный активный ингредиент - ферментированный экстракт Альтермомонаса, полученный из глубоководных водорослей, поддерживаемый гиалуронат натрия, масло от шей, экстракт листьев алоэ-веры, и то, что VSL описывает как тридцать четыре премиум-ингредиента против старения, хотя только четыре названы.

С точки зрения позиционирования рынка формула занимает четко определенную нишу: категорию "врач-формулированная, прямая для потребителя, научно обоснованная альтернатива клиническим процедурам", которая значительно выросла с 2015 года, вызванная недоверием потребителей как к продуктам аптек массового рынка, так и к барьерам в цене эстетической медицины.

Проблема, которую она решает

По данным исследования Grand View Research, траектория роста, обусловленная почти полностью старением мирового населения и растущей готовностью потребителей тратить деньги на обслуживание внешнего вида за пределами клинических условий, не является ни производственной, ни тривиальной. VSL решает реальную, широко распространенную и глубоко ощущаемую проблему: для многих женщин в 40 лет, 50 лет и 60 лет, видимое старение кожи несет подлинный эмоциональный вес, влияя на уверенность, социальное поведение и самообразование таким образом, что эпидемиологические данные последовательно подтверждают.

VSL определяет эту проблему через две взаимосвязанные линзы. Первый биологический: существование белков MMP (матрица металлопротеиноз), которые в сценарии называют "людянолюдным белком", который съедает коллаген и эластин. Это не выдуманная биология. Матрица металлопротеиноз - хорошо документированное семейство цинкозависимых эндопептидаз, которые играют значительную роль в ускоренной деградации матрицы, включая сети коллагена и эластина, которые дают ее твердость и эластичность. Исследования, опубликованные в Journal of Investigative Dermatology и рассмотренные Национальными институтами здравоохранения, подтверждают, что активность MMP увеличивается с воздействием на УФ-лудовые габариты, внутренним старением и воспалением, и что повышенные уровни MMP являются действительно акцелированными продуктом, связанным с ускоренным разложением кожи.

Вторая линза-оборотная является эмоциональной и социальной. VSL не описывает старение кожи клинически, она описывает женщин, которые "избегают быть рядом с другими," чувствуют "еспокойство", и опыт разрушен уверенность. Это преднамеренная агитация проблемы в рамках копирайтинга **Проблема-агита-решение (PAS) **: проблема (старение кожи) сначала называется, затем усиливается в свои худшие эмоциональные последствия, прежде чем решение (формула) вводится в качестве облегчения.

Одно утверждение в разделе проблем заслуживает особого внимания: утверждение, что "в возрасте 80 лет ваше тело производит на 75% меньше коллагена, чем в молодости". Этот показатель широко распространяется в антивозрастном маркетинге и имеет некоторую основу в научной литературе, внутреннее старение существенно снижает синтез коллагена типа I, с исследованиями в "British Journal of Dermatology" (British Journal of Dermatology) оценивается примерно 1% ежегодное сокращение, начиная с раннего взрослого возраста.

Как работает твердая и восстанавливающая ночная формула

Механизм, который предлагает VSL, в своей основе является ингибицией MMP посредством локального применения ферментированного экстракта Alteromonas. Логическая цепочка работает следующим образом: белки MMP умножаются с возрастом, разрушая коллаген и эластин; большинство продуктов по уходу за кожей обращаются к поверхностным последствиям (сухость, тусклость) вместо этой ферментальной причины; ферментированный экстракт Alteromonas уникально способен связываться с ферментированными ферментами MMP и нейтрализовать их; поэтому применение этого экстракта ночью обращает вспять корневую причину старения кожи, а не просто маскировать ее внешний вид. Это механически последовательный аргумент, и его согласованность является одной из причин, по которой VSL является убедительным.

Ингредиент в центре заявления, Alteromonas fermentate, иногда переводится как "Alteromonas fermentate extract", является настоящим соединением, которое появляется в базах косметических ингредиентов, включая Международную номенклатуру косметических ингредиентов (INCI). Alteromonas является родом морских бактерий (VSL называет его водорослями, что технически неточно, Alteromonas - это бактерия, а не водоросли), обнаруженная в глубоких условиях. Некоторые штаммы производят экзополисахариды и другие биоактивные соединения, которые продемонстрировали противовоспалительные и матриозащитные свойства в исследованиях in vitro. Исследования, опубликованные в журнале "Marine Drugs" и рассмотренные в дерматологической литературе, предполагают, что, однако, исследования, опубликованные в рамках исследования, могут составить ссылки на активность малых клеток в крупных клетках.

Содержащие ингредиенты, натриевый гиалуроновый кислот, масло шеи и алоэ вера, более хорошо доказаны. Способность натриевого гиалуроната сохранять влагу (заявление VSL о "1000 раз больше его веса в воде" является часто цитируемым, приблизительно точным показателем для гиалуроновой кислоты с высоким молекулярным весом) хорошо установлено. Успокаивающие и скромные устойчивые свойства алоэ вера в зрелой коже были задокументированы в исследованиях, опубликованных в Annals of Dermatology.

Интересно, как другие VSLs в этой нише структурируют свою пич? Продолжайте читать, раздел ниже разрывает психологию, стоящую за каждым механизмом убеждения, используемым в презентации формулы.

Ключевые ингредиенты и компоненты

VSL называет четыре активных ингредиента по имени, описывая 34 компонента, не раскрывая остальных.

• Ферментный экстракт Альтермомонаса, Основной активный элемент формулы и вся основа механизма "каннибального белка" претензии. Альтермонас - это род глубоководных морских бактерий (не водорослей, несмотря на описание VSL), ферментированный фильтрат которых показал биоактивные свойства в косметических исследованиях. Некоторые доказательства in vitro подтверждают ингибиторную активность MMP; масштабные клинические испытания на людях в рецензируемых журналах дерматологии ограничены.

• ** Натриевый гиалуронат**, Натриевая соль гиалуроновой кислоты, и более биодоступная форма, используемая в премиальном уходе за кожей, потому что ее меньшее молекулярное вещество позволяет более глубоким проникновением кожи, чем стандартная гиалуроновая кислота. Его влагообвязующая способность хорошо зарекомендована в дерматологической литературе, и его роль в уменьшении появления тонких линий путем гидратации не является спорной. Утверждение "1000 раз его вес в воде" является точной в направлении для форм с высоким молекулярным весом.

• ** Масло шейка**, богатый триглицеридами растительный жир, полученный из дерева Vitellaria paradoxa с признанными смягчающими, оккулятивными и противовоспалительными свойствами. Его способность поддерживать барьер кожи хорошо документирована. Утверждение о том, что оно стимулирует производство коллагена, основано на данных in vitro, показывающих, что тритерпенные соединения в шейке могут повышать экспрессию гена коллагена в кератиноцитах, что является правдоподобным, но не клинически доказавшим локальным эффектом у людей.

• ** Экстракт листьев алоэ вера**, Среди лучше изученных ботанических ингредиентов в лечении кожи. Рандомизированное контролируемое исследование Чо и др., опубликованное в "Annals of Dermatology*" (2009), показало, что пероральное добавление алоэ вера улучшает эластичность кожи и уменьшает морщины лица у женщин старше 45 лет, хотя в этом исследовании изучалось потребление алоэ, а не местное применение. Подтверждаются успокаивающие и увлажняющие эффекты местной алоэ; ее эффекты на уменьшение морщины, в частности, более скромны, чем предполагает VSL.

Гулки и рекламные углы

Открывая гамбита VSL: "Звездные люди в 40 лет, 50 лет и 60 лет теперь используют этот простой передсонный ритуал, чтобы стереть морщины и выглядеть десятилетиями моложе", - это учебник pattern interrupt в конкурентной категории, где средний потребитель подвергся сотен претензий на антивозрастные продукты. Реторическая сила строки заключается не в ссылке знаменитости (которая является распространенной), а в непосредственном отрицании: "это не ботокс, это не наполнители, и это не определенно дорогие кремы". Это false вражеский ход в сочетании с curiosity gap, три знакомых ответа устраняются, прежде чем предлагается любая альтернатива, чтобы внимание зрителя оставаться открытым и искать.

Это признается подходом к рыночной изощрению Эджина Шварца, который на 5-й стадии, когда покупатель слышал все прямые обещания и каждый категорию претензий на пользу, и теперь отвечает только на действительно новый механизм или драматически новую структуру. Назначение белков MMP как "настоящей" причиной старения и подразумевание того, что вся основная индустрия по уходу за кожей решает неправильную проблему, является точным шагом, который описал Шварц: переоформление проблемы, чтобы все предыдущие решения стали неуместными и только это новое решение соответствует недавно понятому делу. В сочетании с историей японского происхождения (заимствованной культурной достоверности из страны, сильно связанной с долголетием и дисциплиной по уходу за кожей), крючок является структурно изощренным для своей категории.

Вторая архитектура крючка поддерживает это напряжение в течение всего времени. Актриса анекдота предоставляет социальный доказательство в момент пика любопытства. Номенклатура "каннибальный белок" , яркая, слегка тревожная, запоминающаяся, закрепляет механизм в уме более эффективно, чем клинический термин "матрица металлопротеиназа".

Второй курок, наблюдаемый в VSL: - "У вас есть токсичный фермент, который съедает коллаген во время сна" - "Японские женщины в 80 и 90 годах с нержавеющей кожей первыми обнаружили секрет" - "Великие розничные магазины хотели взимать 300 долларов за бутылку, мы отказались и продавали ее исключительно здесь" - "В возрасте 80 лет ваше тело производит на 75% меньше коллагена, сейчас время течет" - "Актриса Netflix, которая выглядела на 20 лет моложе без каких-либо инъекций или хирургических вмешательств"

Отмечания заголовков рекламы для тестирования Meta или YouTube: - "Врачи называют этот глубоководный ингредиент настоящим исправлением морских морщин" - "Ритуал на 60 секунд, который делает женщин выглядеть на 15 лет моложе" - "Большие косметические компании не хотят, чтобы вы знали об этом ингредиенте" - "Этот японский секрет по уходу за кожей - почему некоторые женщины никогда не смотрят на возраст" - "Остановить свой "коннибальный протеин", который разрушает ваш коллаген каждую ночь"

Психологические триггеры и тактики убеждения

Вместо того, чтобы использовать единый доминирующий эмоциональный рычаг, страх, желание или власть, письмо накапливает несколько механизмов влияния в целенаправленной последовательности: власть устанавливается сначала (свидетельства доктора Шиллинга), затем идентификация (его истории пациентов отражают боль зрителя), затем подлинное событие любопытства (сознание актрисы), затем образование механизма (белок MMP), затем социальные доказательства (свидетельства), и наконец срочность и дефицит (задержки производства партий, истекающие цены). Это не случайно.

Что отличает этот VSL от менее качественных конкурентов в той же нише, это степень, в которой авторитет приобретается повествовательно, а не просто заявляется. Доктор Шиллинг не открывается, перечисляя свои удостоверения, он открывается, признавая, что он "всегда хотел решение" и был разочарован ограничениями, которые может предложить медицина. Это структура уязвимости, которую Циалдини идентифицирует как liking-триггер: людей убеждают те, кто, по их мнению, похожи на них и честны о своих ограничениях.

• ** Authority stacking** (Cialdini, Influence, 1984): Тридцатилетняя практика доктора Шиллинга, клиенты знаменитостей, университетские назначения и опубликованные исследования развернуты в течение первых десяти минут. Вторая фигура авторитета, доктор Елена Динклория, представлена в качестве независимого проверяющего, структура, которая функционирует как ** социальный мультипликатор доказательства**, потому что это подразумевает, что утверждение было пересмотрено.

• Лживый вражеский кадр (Брунсон, DotCom Secrets, 2015): злодей "каннибальный протеин" дает зрителю конкретного биологического врага, которого он должен бояться, в то время как злодей "желательный ритейлер" дает ему институционального врага, которому нельзя доверять, и оба из них позиционируют продукт как решение для сил, не подконтрольных зрителю.

• Аверсия к потере (Канеман и Тверский, теория перспектив, 1979): утверждение, что "пока вы смотрите на это, эти разрушительные ферменты MMP активно разрушают ваш коллаген" превращает каждую минуту бездействия в измеримый убыток, используя хорошо документированную человеческую тенденцию к потере веса более сильно, чем аналогичные прибыли.

• ** Эпифани мост** (Брунсон, Экспертские секреты, 2017): встреча актрисы не просто история, она воспроизводит эмоциональную открытие, которую покупатель должен испытать.

• Цена закрепления и ценообразования приманки (Ариели, Предсказуемо иррационально, 2008; Талер, умственный учет): 300 долларов розничная закрепление → 200 долларов прямая цена → 99 долларов одно бутылочка → 59 долларов шести бутылок последовательность - это четыре этапа снижения цен, что делает окончательный номер кажется неудачным независимо от фактической стоимости производства продукта.

• Эффект дотации и обмен риска (Тхалер, 1980): 180-дневная гарантия в сочетании с языком "пробуйте каждый капюшовый риск без риска" побуждает зрителя к психологическому претензию на владение продуктом перед покупкой, хорошо документированная техника для уменьшения сопротивления покупателя путем перехода предполагаемой собственности, чтобы предшествовать сделке.

• Скучность и срочность соединения (Сиалдини, принцип скучности): одновременно развертываются три различных механизма скучности, ограничивающие время ценообразование ("когда эта презентация закончится"), количественное скучность ("мы продали несколько раз"), и производственное скудность ("парты занимают 12-16 недель").

Хотите увидеть, как эти тактики сравниваются в 50+ VSLs в области красоты и благополучия? Это именно то, что Intel Services предназначена для вас.

Научные и авторитетные сигналы

VSL делает значительные инвестиции в научный и медицинский авторитет, и эти инвестиции заслуживают тщательного изучения. Доктор Блейн Шиллинг представлен как создатель формулы, практикующий врач в Денвере, штат Колорадо, с клиническим помощником профессора в Университете Алабамы, и публикации в Экспериментальной и терапевтической медицине, настоящем рецензируемом журнале, индексированном на PubMed. Ни одно из этих показателей не может быть независимо проверено только из транскрипта; аналитик не может подтвердить, является ли доктор Шиллинг реальным человеком или конструированной личностью.

В статье "Отчеты о Боне" говорится, что "Если вы хотите естественным образом уменьшить количество видимых морщин на эпидермисе, это один из лучших способов, с которыми я столкнулся в своей карьере", это заявление, которое настоящий дерматолог вряд ли сделает о продукте, который он не участвовал в исследовании, не цитируя никаких данных. Это заимствованный авторитет: реальные названия учреждений (Университет Бона) используются таким образом, что эти учреждения почти наверняка не предоставляют подсказки.

Лаборатория Челси описывается как специализированная исследовательская группа по уходу за кожей, базирующаяся в Лондоне, которая сейчас работает во всем мире. Никакая проверяемая общественная информация об этой организации не могла быть идентифицирована посредством стандартных исследований. Ее ассоциация с Челси, описанная в VSL как "Беверли-Хиллз Великобритании", является чистой престижной ассоциацией, привязывающей продукт к географии, синонимичной богатству и эксклюзивности, не предоставляя каких-либо проверяемых институциональных деталей. Утверждение, что формула производится в "сертифицированном учреждении с использованием стандартов фармацевтического класса" не подтверждается названием объекта, регистрационным номером FDA или аудиторской справочкой третьих сторон, заявлениями, которые обычно предоставляют законные производители добавок и ухода за кожей.

Исследование семнадцати женщин, демонстрирующих улучшение в течение пятнадцати минут, ссылается без названия лаборатории, ведущего исследователя, журнала или года публикации. В научно-обоснованной медицине неназванное исследование семнадцати субъектов не будет соответствовать порогу клинического обоснования заявления о продукте.

Предложение, цена и риск

Цена начинается с $300 "деловой" якорь, цифра, которую VSL утверждает, что розничные продавцы требовали, хотя ни одна розничная листировка никогда не существовала для этого продукта, снижается до $200 "предположенной" прямой цены, затем падает на $99 за одну бутылку и $59 за бутылку для шести бутылок.

180-дневная гарантия возврата денег является одним из наиболее агрессивных обязательств по устранению рисков в сфере DTC для ухода за кожей, большинство конкурентов предлагают 30 или 60 дней. Шесть месяцев гарантии на продукт, который продавец побуждает покупателей покупать в течение шести месяцев поставки, структурно любопытны: это означает, что покупатель, который покупает шесть бутылок и использует их все до начала возврата, может обнаружить, что их гарантийный окно истекло.

Успешное и скудное оформление, истекающие цены, история сбыта, циклы производства на 12-16 недель, следуют общему шаблону, распространенному в медицинских и оздоровительных предложениях DTC. Эти механизмы предназначены для того, чтобы предотвратить, чтобы зритель покинул страницу для дальнейшего исследования продукта, что именно является поведением, которое наиболее выгодно скептическому покупателю. Утверждение, что "резервированное место зрителя исчезает" при выходе из страницы является хорошо известным ложным устройством сбыта; никакая цифровая видеопрезентация не может фактически содержать распределение инвентаря для отдельных зрителей.

Для кого это (и для кого это не так)

Идеальный профиль покупателя для Firm and Restore Night Formula довольно специфичен. Она женщина в возрасте от 45 до 65 лет, испытывающая видимое старение кожи, которое начало влиять на ее самооценку, которая потратила деньги на продукты по уходу за кожей с разочаровывающими результатами и ищет что-то значительно другое. Она не против тратить на красоту, цена $59-$99 не является тривиальной, но она не стоит или философски устойчива к клиническим процедурам. Она восприимчива к врачебной власти и научным звучащим объяснениям, и она достаточно мотивирована, чтобы смотреть двадцать-тридцатими минутную видеопрезентацию до предложения.

Покупатели, которые должны обращаться с большей осторожностью, включают тех, кто ищет клинически доказавшую эффективность наравне с рецептурными ретиноидами или процедурами в офисе, тех, кто требует полной прозрачности ингредиентов перед покупкой, и тех, кто имеет значительные состояния кожи (активная розацея, экзема, кожа после процедуры), которые требуют рекомендации дерматолога перед введением новых топических препаратов. Неспособность проверки личности доктора Шиллинга и лаборатории Челси через общественные каналы также является значимым знаком для покупателей, которые сильно взвешивают институциональную ответственность, что является разумным вещью для взвешивания.

Если вы изучаете эту формулу в первую очередь из-за механизма белка MMP, стоит знать, что общая наука о ингибировании MMP в лечении кожи реальна и активна, несколько рецептурных и косметических средств, включая некоторые ретиноиды и пептидные формулы, продемонстрировали модулирующие MMP эффекты в хорошо разработанных исследованиях.

Чтобы более глубоко изучить, как категория по уходу за кожей DTC использует научные рамки для создания намерения покупки, в библиотеке Intel Services есть дополнительные разбивки, которые стоит прочитать.

Часто задаваемые вопросы

** Вопрос: является ли Формула "Ферма и восстановление ночи" мошенничеством?** О: Продукт представляет собой реальную формулу, содержащую документированные косметические ингредиенты, некоторые из которых (гиалуронат натрия, алоэ вера) имеют твердую научную поддержку.

** Вопрос: Что такое ММП-каннибальный белок и действительно ли он разрушает коллаген?** О: Матричные металлопротеинозы (ММП) - это реальные ферменты, задокументированные в дерматологической литературе. Они деградируют коллаген и эластин в коже, а их активность увеличивается с возрастом и воздействием ультрафиолетовых лучей. Наука является законной.

** Вопрос: Что такое ферментационный экстракт Alteromonas и работает ли он на морщины?** А: Фильтрат ферментации Alteromonas - настоящий косметический ингредиент, полученный из глубоководных морских бактерий (не водорослей, несмотря на описание VSL), с некоторыми опубликованными данными, предполагающими противовоспалительную и защитную биоактивность матрицы в исследованиях in vitro и небольших кохортов.

** Вопрос: Есть ли побочные эффекты при использовании твердой и восстановленной ночной формулы?** A: указанные ингредиенты, натриевый гиалуронат, масло шеи, алоэ вера, в целом хорошо переносятся и имеют низкий профиль раздражения. Экстракт ферментации Alteromonas не связан с известными неблагоприятными эффектами при использовании в косметике. Как и с любым местным продуктом, люди с чувствительной кожей, известной аллергией на морские соединения или активными состояниями кожи должны пройти пластиковый тест перед полной применением и обратиться к дерматологу, если у них нет уверенности.

** Вопрос: Сколько времени требуется, чтобы увидеть результаты от Формулы Фирма и Восстановления Ночной?** О: Отзывы VSL утверждают улучшения в течение одного дня до одной недели, в то время как аргумент по продажам в более длинной форме предполагает 90 дней для "самой драматической трансформации". Эти утверждения не проверяются независимо. Для справки, хорошо изученные местные активы, такие как ретинол, обычно показывают измеримые улучшения, связанные с коллагеном, после 12 недель последовательного использования в клинической литературе.

** Вопрос: является ли доктор Блейн Шиллинг настоящим врачом?** О: VSL предоставляет конкретные, проверяемые звучащие удостоверения: тридцать лет практики в Денвере, клиническое помощник профессора в Университете Алабамы и публикации в * экспериментальной и терапевтической медицине*. Эти детали более конкретны, чем обычно выдуманные авторитетные цифры. Однако этот аналитик не мог самостоятельно проверить личность доктора Шиллинга через общедоступные записи.

** Вопрос: Сколько стоит Формула "Ферма и восстановление ночной формы"?** О: VSL представляет три уровня: одна бутылка по цене 99 долларов, с пакетами из трех и шести бутылок по более низким ценам на бутылку (опция из шести бутылок описана примерно в 59 долларов за бутылку).

** Вопрос: Действительно ли 180-дневная гарантия возврата денег работает?** О: 180-дневная гарантия - это законное и относительно щедрое обязательство на бумаге.

Последний взгляд

Формула Firm and Restore Night VSL - хорошо сконструированный продукт маркетинга прямого ответа, который работает на более высоком уровне сложности, чем большинство в категории антивозрастного ухода за кожей. Использование врача-рекатора с уязвимой историей, названного биологического злодея (белок MMP-каннибалов), подлинно реального (если преувеличенного) механизма ингредиента и слоевой структуры авторитета отражает понимание того, как покупатели поздней стадии ухода за кожей думают и что они требуют, прежде чем доверять новому продукту.

В качестве заявления о продукте это сложнее. Наука о белке MMP реальна. Фильтрат ферментации Alteromonas - настоящий косметический ингредиент с правдоподобной биоактивностью. Поддерживающие ингредиенты являются солидными. Отсутствует доказательственный мост: одноклассный, адекватно работающий клинический испытание, демонстрирующий, что эта конкретная формула при этих концентрациях производит величину уменьшения морщин, описываемых свидетельствами.

Структура предложения, с ее изготовленными ценовыми якорами, механизмами сплоченной дефицита и давлением по уровням к крупнейшей покупке, является стандартной для DTC добавки и пространства для ухода за кожей, но должна быть признана тем, что это такое: разработанная среда, предназначенная для минимизации времени, которое покупатель проводит на исследование альтернатив. 180-дневной гарантии частично компенсируется этот давление, но только если процесс возврата компании надежен, что этот анализ не может подтвердить.

Для женщины в 50 лет, которая попробовала основные антивозрастные продукты аптеки без значимых результатов и не является кандидатом на клинические процедуры, формула, построенная вокруг документированных биоактивных ингредиентов и продаваемая с шестимесячной гарантией, не является неразумным рассмотрением.

*Отсутствие ответственности: Эта статья предназначена исключительно для исследований и обучения. Она не является медицинским, юридическим или финансовым советом, и она не связана с продуктом или его производителями.