बिक्री लेखन क्या है? परिभाषा, उदाहरण और यह कैसे काम करता है

तुरंत उत्तर

बिक्री लेखन ऐसे संदेश लिखने का अभ्यास है जो किसी दर्शक की समस्या या इच्छा को किसी उत्पाद, प्रस्ताव और स्पष्ट अगले कदम से जोड़ते हैं।

यह किसी उत्पाद का सकारात्मक शब्दों में वर्णन करने से कहीं अधिक है। बिक्री लेखन लक्षित पाठक को ध्यान देने का एक प्रासंगिक कारण देता है। यह वांछनीय लेकिन यथार्थवादी परिणाम समझाता है, महत्वपूर्ण दावों का समर्थन करता है, दिखाता है कि उत्पाद कैसे उपयुक्त है और प्रस्ताव को समझना आसान बनाता है।

आप बिक्री लेखन विज्ञापनों, ईमेल, लैंडिंग पृष्ठों, उत्पाद पृष्ठों, प्रत्यक्ष डाक, भुगतान प्रक्रियाओं और वीडियो बिक्री पत्रों में पा सकते हैं। बिक्री पृष्ठ इनमें से केवल एक प्रारूप है—यह पूरे क्षेत्र का दूसरा नाम नहीं है।

बिक्री लेखन क्या है?

सरल शब्दों में, बिक्री लेखन संभावित खरीदार को पाँच सवालों के जवाब देने में मदद करता है:

एक व्यावहारिक कार्यशील परिभाषा है:

इस परिभाषा के छह भाग हैं:

इन भागों का इसी क्रम में आना ज़रूरी नहीं है। कोई छोटा विज्ञापन इन्हें कुछ पंक्तियों में समेट सकता है। ईमेल की श्रृंखला या वीडियो बिक्री पत्र इन्हें कई मिनटों या संदेशों में विकसित कर सकता है।

महत्वपूर्ण यह है कि वे एक केंद्रीय बिक्री विचार का समर्थन करें। बिक्री संदेशों की शुरुआत के लिए एक व्यावहारिक ढाँचा भी यही संबंध बनाता है: मुख्य विचार को अंततः दावों, लाभों, उत्पाद और प्रस्ताव तक ले जाना चाहिए। [1]

• क्या यह मेरे लिए प्रासंगिक है?
• यह उत्पाद मुझे क्या हासिल करने में मदद कर सकता है?
• मुझे इस व्याख्या पर विश्वास क्यों करना चाहिए?
• मुझे वास्तव में क्या ऑफ़र किया जा रहा है?
• मुझे अगला कदम क्या उठाना चाहिए?
• दर्शक: संदेश किसी पहचानी जा सकने वाली आवश्यकता, चिंता या इच्छा को संबोधित करता है।
• वादा: यह ऐसा परिणाम प्रस्तुत करता है जिसे पाठक महत्व दे सकता है।
• समर्थन: यह वादे को समझाने वाली ठोस जानकारी देता है।
• उत्पाद: यह परिणाम को किसी विशेष समाधान से जोड़ता है।
• प्रस्ताव: यह बताता है कि खरीदार को क्या मिल सकता है और किन शर्तों पर।
• कार्रवाई: यह पाठक को बताता है कि अगला कदम क्या उठाना है।

बिक्री लेखन वास्तव में क्या करता है?

बिक्री लेखन पाठक को प्रासंगिक ध्यान से सूचित अगले कदम की ओर ले जाने के लिए तैयार किया जाता है। इस दौरान यह कई काम कर सकता है।

प्रासंगिक ध्यान अर्जित करना। शुरुआत लक्षित दर्शकों को आगे पढ़ते रहने का कारण देनी चाहिए। कोई चौंकाने वाला कथन ध्यान आकर्षित कर सकता है, लेकिन उसका संबंध अब भी पाठक की परवाह वाली किसी बात से होना चाहिए।

समझ का प्रदर्शन करना। संदेश किसी महत्वपूर्ण समस्या का नाम ले सकता है और उसके व्यावहारिक या भावनात्मक प्रभाव को पहचान सकता है। एक स्थापित ढाँचा इसे समस्या-समाधान आरंभ कहता है। यहाँ, “आरंभ” का अर्थ केवल बिक्री संदेश की शुरुआत है। समस्या-समाधान आरंभ आशा और प्रासंगिक समाधान प्रस्तुत करने से पहले किसी चिंता को पहचानता है। [2]

वांछनीय परिणाम प्रस्तुत करना। पाठक को समझना चाहिए कि क्या आसान, स्पष्ट या बेहतर हो सकता है। लेखन को ऐसे परिणाम का वादा करने से बचना चाहिए जिसे उत्पाद यथार्थ रूप से प्रदान नहीं कर सकता।

ठोस समर्थन देना। विशिष्ट विवरण, प्रसंग और छोटी कहानियाँ किसी दावे को अधिक स्पष्ट और विश्वसनीय बना सकती हैं। [3] वे विवरण फिर भी सटीक और प्रासंगिक होने चाहिए।

तर्क को उत्पाद से जोड़ना। कोई दिलचस्प विचार पर्याप्त नहीं है। पाठक को समझ आना चाहिए कि प्रस्तावित समाधान में यह विशेष उत्पाद क्यों शामिल होना चाहिए।

प्रस्ताव और कार्रवाई समझाना। लेखन में बताया जाना चाहिए कि क्या शामिल है, कौन-सी शर्तें महत्वपूर्ण हैं और पाठक के क्लिक करने, जवाब देने, कॉल करने, सदस्यता लेने या खरीदने के बाद क्या होगा।

एक सरल संदेश-मानचित्र है:

यह समीक्षा का एक साधन है, कोई सार्वभौमिक सूत्र नहीं। वास्तविक बिक्री संदेश इन तत्वों को कई तरीकों से व्यवस्थित कर सकते हैं।

बिक्री लेखन का उपयोग कहाँ किया जाता है?

बिक्री पृष्ठों पर अलग से ध्यान देना उचित है, क्योंकि उनमें पृष्ठ संरचना, लंबाई और अनुभागों के क्रम से जुड़े प्रश्न होते हैं। इसके बजाय यह लेख व्यापक क्षेत्र को कवर करता है। संबंधित आधारभूत जानकारी के लिए लेखन की मूल बातें देखें।

बिक्री लेखन बनाम लेखन, सामग्री लेखन और प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया लेखन

ये श्रेणियाँ एक-दूसरे से जुड़ी हुई हैं। इन्हें अलग करने का सबसे आसान तरीका यह पूछना है कि सामग्री मुख्य रूप से क्या करने की कोशिश कर रही है।

किसी शैक्षिक लेख में बिक्री लेखन शामिल हो सकता है। बिक्री ईमेल कुछ उपयोगी भी सिखा सकता है। सामग्री के मुख्य कार्य पर ध्यान दें: क्या वह मुख्य रूप से किसी विषय को समझाती है, या किसी ऑफ़र की ओर ले जाती है?

प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया लेखन और बिक्री लेखन में काफी समानता है, लेकिन दोनों शब्द समान नहीं हैं। बिक्री लेखन तत्काल प्रतिक्रिया माँगे बिना भविष्य की खरीद का समर्थन कर सकता है। प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया लेखन किसी विशिष्ट प्रतिक्रिया को संदेश का केंद्रीय भाग बनाता है।

बिक्री संदेश की शुरुआत कैसे हो सकती है

एक व्यावहारिक ढाँचा बिक्री संदेशों की शुरुआत को छह बार-बार दिखाई देने वाले पैटर्न में बाँटता है। ये श्रेणियाँ उपयोगी लेबल हैं, कोई पूर्ण या कठोर प्रणाली नहीं। एक शुरुआत में एक से अधिक पैटर्न भी शामिल हो सकते हैं। [4]

प्रत्यक्ष शुरुआत: ऑफ़र या वादे से शुरुआत करें

प्रत्यक्ष बिक्री-पाठ शुरुआत में ही ऑफ़र, उत्पाद या मुख्य परिणाम सामने रखता है। ऑफ़र लीड शुरुआत के पास उत्पाद, कीमत, परीक्षण, गारंटी या निमंत्रण पेश कर सकती है।[5]

पाठक तुरंत देख सकता है कि क्या पेश किया जा रहा है और कौन-सी कार्रवाई उपलब्ध है। प्रत्यक्ष भाषा का कठोर या अतिरंजित लगना आवश्यक नहीं है।

समस्या-आधारित शुरुआत: पहचान को समाधान से जोड़ना

समस्या-आधारित शुरुआत उस बात से शुरू होती है जिसे दर्शक पहले से पहचानते हैं।

यह शुरुआत समस्या का नाम लेती है, बिना उसे बढ़ा-चढ़ाकर पेश किए। हर पंक्ति पाठक को उत्पाद के और करीब भी ले जाती है।

कहानी और उद्घोषणा-आधारित शुरुआत: ऑफ़र से जुड़ाव बनाए रखें

स्टोरी लीड बिक्री के वादे को एक कथा के भीतर रखती है। कहानी दर्शकों को यह जानने के लिए आमंत्रित करती है कि वांछित परिणाम कैसे हुआ; यह बिक्री-विचार का स्थान नहीं लेती।[6]

प्रोक्लेमेशन लीड भावनात्मक रूप से प्रभावशाली कथन से शुरू होती है। इसके बाद के संदेश को उस कथन से सुझाए गए लाभ का समर्थन करना आवश्यक है।[7]

इन मौलिक काल्पनिक शुरुआतों की तुलना करें:

कहानी एक पहचाने जा सकने वाले कार्य का परिचय देती है और उत्पाद की भूमिका की ओर संकेत करती है।

दूसरी शुरुआत साहसिक है, लेकिन यह किसी विशिष्ट परिणाम की पहचान नहीं करती और न ही पाठक को इस पर विश्वास करने का कारण देती है।

प्रत्यक्ष बनाम अप्रत्यक्ष बिक्री-पाठ

प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष शुरुआत दो रणनीतिक विकल्प हैं। इनमें से कोई भी अपने-आप बेहतर नहीं है।

प्रत्यक्ष संस्करण उत्पाद और कार्रवाई को तुरंत सामने लाता है। अप्रत्यक्ष संस्करण एक परिचित तनाव से शुरू होता है और उत्पाद का परिचय बाद में देता है।

अनजान या संदेहशील दर्शकों में अप्रत्यक्ष शुरुआत जिज्ञासा या भावनात्मक रुचि पैदा कर सकती है। वे धीमी, अप्रासंगिक, बहुत सूक्ष्म या ऑफ़र से कटी हुई भी हो सकती हैं।[8]

उपयोगी संपादन प्रश्न यह नहीं है कि “क्या अप्रत्यक्ष बिक्री-पाठ बेहतर है?” पूछें: “क्या यह शुरुआत वादे, उत्पाद और ऑफ़र तक स्पष्ट मार्ग बनाए रखते हुए ध्यान बनाए रखती है?”

पहले और बाद में: अस्पष्ट प्रचार को बिक्री-पाठ में बदलना

निम्नलिखित पाठ मौलिक और काल्पनिक है। यह कोई ऐतिहासिक विज्ञापन, ग्राहक परिणाम, परीक्षण किया गया नियंत्रण या देखा गया विजेता नहीं है।

पहले: बिक्री तर्क के बिना अस्पष्ट दावे

अनुच्छेद प्रचारात्मक लगता है, लेकिन यह बुनियादी प्रश्नों का उत्तर नहीं देता:

बाद में: प्रासंगिक वादा, ठोस समर्थन और स्पष्ट ऑफ़र

हर बदलाव बिक्री का एक कार्य करता है:

संशोधित संस्करण अधिक विशिष्ट है, लेकिन विशिष्ट भाषा अपने-आप सत्य नहीं होती। वास्तविक कंपनी को अब भी उत्पाद के हर विवरण और महत्वपूर्ण दावे की पुष्टि करनी होगी।

• उत्पाद किसके लिए है?
• यह किस समस्या का समाधान करती है?
• “बदलता है” का क्या अर्थ है?
• कौन-से विवरण दावों का समर्थन करते हैं?
• ऑफ़र क्या है?
• इसके बाद क्या होगा?
• दर्शकों की समस्या: ग्राहक स्थिति रिपोर्ट को फिर से तैयार करना एक विशिष्ट, बार-बार होने वाले कार्य की पहचान करता है।
• प्रासंगिक वादा: संदेश अपडेट तैयार करने का एक सरल तरीका प्रस्तुत करता है, बिना व्यवसाय में पूर्ण परिवर्तन का वादा किए।
• ठोस समर्थन: कार्य, समय-सीमाएं और निर्णय के जिम्मेदार व्यक्ति बताते हैं कि साप्ताहिक दृश्य में क्या शामिल है।
• व्यावहारिक विवरण: अपडेट देखने के लिए ग्राहकों को खाता बनाने की आवश्यकता नहीं है।
• उत्पाद से संबंध: मौजूदा परियोजना-पटल जानकारी उपलब्ध कराता है।
• स्पष्ट ऑफ़र: पाठक 14 दिनों का परीक्षण शुरू कर सकता है।
• स्पष्ट कार्रवाई: ग्राहक कार्यक्षेत्र बनाना तुरंत उठाया जाने वाला अगला कदम है।

बिक्री कॉपी का मूल्यांकन करने के लिए व्यावहारिक जाँच-सूची

किसी प्रारूप की समीक्षा करते समय इन प्रश्नों का उपयोग करें:

अप्रत्यक्ष कॉपी के लिए अंतिम प्रश्न पर विशेष ध्यान दें। ऐसी सामग्री हटा दें जो मनोरंजक तो है, लेकिन अप्रासंगिक है। सुनिश्चित करें कि संदेश का फोकस खोने से पहले ही शुरुआत मुख्य वादे और उत्पाद तक पहुँच जाए। [9]

• क्या शुरुआत इच्छित दर्शकों के लिए प्रासंगिक है?
• क्या वांछित परिणाम स्पष्ट और यथार्थवादी है?
• क्या महत्वपूर्ण कथनों का समर्थन ठोस, सत्यापित विवरणों से होता है?
• क्या व्याख्या तार्किक रूप से उत्पाद से जुड़ती है?
• क्या पाठक समझ सकता है कि ऑफ़र में क्या शामिल है?
• क्या अगली कार्रवाई स्पष्ट है?
• क्या हर रोचक अंश केंद्रीय बिक्री-विचार का समर्थन करता है?

नमूने में शामिल Daily Intel संग्रह से मैदानी टिप्पणी

प्रदान किए गए Daily Intel नमूने में कई संरचनात्मक विकल्प दिखाई दिए:

ये अवलोकन एक सीमित और गैर-प्रतिनिधिक नमूने से लिए गए हैं। इनसे यह सिद्ध नहीं होता कि ये पैटर्न बिक्री बढ़ाते हैं, और न ही ये पूरे बाज़ार का प्रतिनिधित्व करते हैं। इन्हें प्रारूप तैयार करने के संकेतों के रूप में उपयोग करें, सिद्ध प्रदर्शन नियमों के रूप में नहीं। वीडियो बिक्री संदेशों की जाँच के बारे में अधिक जानकारी के लिए VSL कॉपी अनुसंधान देखें।

• किसी परिचित धारणा को चुनौती देना और उसकी जगह अधिक सटीक प्रश्न रखना [10]
• एक अनदेखे अंतर के इर्द-गिर्द जिज्ञासा पैदा करना [11]
• तकनीकी व्याख्या देने से पहले एक ठोस दैनिक क्षण से शुरुआत करना [12]
• ऑफ़र प्रस्तुत करने से पहले यह बताना कि दर्शक क्या सीखेंगे [13]
• किसी आपत्ति को स्वीकार करना और फिर समझाना कि संदेश में क्या शामिल होगा [14]

स्रोत और विधि नोट

पुस्तकें सिद्धांत और इतिहास को समर्थन करती हैं; कोष नोट प्रेक्षणात्मक हैं, प्रदर्शन साक्ष्य नहीं।

• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 41।
• पुस्तक — ग्रेट लीड्स: किसी भी बिक्री संदेश की शुरुआत करने के छह सबसे आसान तरीके, Michael Masterson और John Forde द्वारा, (American Writers & Artists, Inc.), पृष्ठ 65।
• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 92।
• पुस्तक — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message, माइकल मेस्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक.), p. 42.
• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 41।
• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 104।
• पुस्तक — ग्रेट लीड्स: किसी भी बिक्री संदेश की शुरुआत करने के छह सबसे आसान तरीके, Michael Masterson और John Forde द्वारा, (American Writers & Artists, Inc.), पृष्ठ 91।
• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 40।
• किताब — महान प्रारंभ: किसी भी बिक्रय संदेश शुरू करने के छह आसान तरीके, माइकल मास्टर्सन और जॉन फोर्ड द्वारा, (अमेरिकी लेखक और कलाकार, इंक।), पृष्ठ 40।
• Daily Intel transcript corpus. सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।
• Daily Intel transcript corpus. सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।
• Daily Intel transcript corpus. सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।
• Daily Intel transcript corpus. सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।
• Daily Intel transcript corpus. सुविधा-आधारित नमूना (n=0); अवलोकनात्मक, रूपांतरण का प्रमाण नहीं।

कार्यप्रणाली और स्रोत संदर्भ

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