セールスコピーライティングとは？ 定義、例、仕組み

簡単な回答

セールスコピーライティングとは、見込み客の問題や欲求を、商品、オファー、そして明確な次の行動へと結びつけるメッセージを書く実践です。

商品を肯定的な言葉で説明するだけではありません。セールスコピーは、想定する読者にとって注意を向ける価値のある理由を示します。望ましいものの現実的でもある結果を説明し、重要な主張を裏付け、商品がどのように役立つかを示し、オファーを理解しやすくします。

セールスコピーは、広告、メール、ランディングページ、商品ページ、ダイレクトメール、購入手続きの流れ、動画セールスレターで見つけることができます。セールスページはこれらの形式の1つにすぎず、分野全体を指す別名ではありません。

セールスコピーライティングとは？

簡単に言えば、セールスコピーライティングは見込み客が次の5つの質問に答えられるようにします。

実務上の定義は次のとおりです。

この定義には6つの要素があります。

これらの要素は、必ずしもこの順番で登場する必要はありません。短い広告なら数行に収められます。メールの連続配信や動画セールスレターなら、数分または複数のメッセージにわたって展開できます。

重要なのは、すべてが1つの中心的な販売メッセージを支えていることです。販売メッセージの冒頭を作る実践的な枠組みも、同じつながりを示しています。主なアイデアは最終的に、主張、メリット、商品、オファーへと導くべきです。 [1]

• これは自分に関係するか？
• この商品によって、私は何を達成できるだろうか？
• その説明を信じるべき理由は何だろうか？
• 具体的に何を提供されているのですか？
• 次に何をすべきですか？
• 読者層： メッセージが、誰もが認識できるニーズ、懸念、または欲求に対応している。
• 約束： 読者が価値を感じる可能性のある結果を示している。
• 裏付け： 約束の内容を説明する具体的な情報を提供している。
• 商品： 結果を特定の解決策に結びつけている。
• オファー： 購入者が何を、どの条件で得られるかを示している。
• 行動： 次に何をすべきかを読者に伝えている。

セールスコピーは実際に何をするのですか？

セールスコピーは、読者を関係のある注意喚起から、情報に基づく次の一歩へと導くために設計されます。その過程で、いくつかの役割を果たすことがあります。

関係のある注意を引く。 冒頭では、想定する読者が読み進める理由を示す必要があります。意外な発言は注目を集められますが、それでも読者が関心を持つ事柄と関係していなければなりません。

理解していることを示す。 メッセージでは重要な問題を言語化し、その実際的または感情的な影響を認めることがあります。確立されたある枠組みでは、これを問題解決型の導入と呼びます。ここでいう導入とは、単に販売メッセージの冒頭を意味します。問題解決型の導入は、希望と関係のある解決策を提示する前に、懸念を認識します。 [2]

望ましい結果を示す。 読者は、何がより簡単に、明確に、または良くなる可能性があるのかを理解できるべきです。コピーでは、商品が合理的に提供できる以上のことを約束してはいけません。

具体的な裏付けを示す。 具体的な詳細、実例、短い物語は、主張をより明確で信頼できるものにします。 [3] ただし、それらの詳細も正確で関係のある内容でなければなりません。

論旨を商品に結びつける。 興味深いアイデアだけでは不十分です。読者が、なぜこの特定の商品が提案された解決策に含まれるのかを理解できるようにする必要があります。

オファーと行動を説明する。 コピーでは、何が含まれるのか、どの条件が重要なのか、そして読者がクリック、返信、電話、登録、購入をした後に何が起こるのかを示すべきです。

シンプルなメッセージマップは次のとおりです。

これは確認用のツールであり、万能な公式ではありません。実際の販売メッセージでは、これらの要素をさまざまな順番で配置できます。

セールスコピーライティングはどこで使われるのか？

セールスページには、ページ構成、長さ、セクションの順序に関する独自の論点があるため、個別に詳しく扱う価値があります。この記事では、より広い分野について説明します。関連する基礎については、コピーライティングの基礎をご覧ください。

セールスコピーライティングとコピーライティング、コンテンツライティング、ダイレクトレスポンスの違い

これらのカテゴリーには重なる部分があります。最も簡単な見分け方は、その文章が主に何を目的としているのかを考えることです。

教育的な記事にセールスコピーが含まれることもあります。セールスメールが役立つ情報を教えることもあります。その文章の主な役割を見てみましょう。主にテーマを説明しているのでしょうか、それともオファーへと導いているのでしょうか。

ダイレクトレスポンスのコピーライティングはセールスコピーライティングと大きく重なりますが、両者は同一ではありません。セールスコピーは、すぐに反応を求めず、将来の購入を後押しすることがあります。ダイレクトレスポンスのコピーでは、具体的な反応がメッセージの中心になります。

セールスメッセージの始め方

実用的な枠組みの1つでは、セールスメッセージの冒頭を、繰り返し現れる6つの型に分類します。これらのカテゴリーは役立つラベルであり、完全でも厳密でもない体系です。冒頭で複数の型を組み合わせることもできます。 [4]

直接的な冒頭：オファーまたは約束を最初に示す

直接的なコピーでは、オファー、商品、または主な結果を早い段階で明らかにします。オファー先行型では、冒頭付近で商品、価格、無料体験、保証、または招待を紹介します。 [5]

読者は、何が提供され、どのような行動を取れるのかをすぐに理解できます。直接的な表現でも、強引または誇張された印象にする必要はありません。

問題提起型の導入：認識を解決策につなげる

問題提起型の導入は、読者がすでに認識している事柄から始まります。

この導入は、問題を誇張せずに示しています。各行が読者を商品へと近づけています。

ストーリー型と宣言型の導入：オファーとのつながりを保つ

ストーリー型の導入では、販売上の約束を物語の中に置きます。物語は、望ましい結果がどのように生まれたのかを読者に発見させますが、販売上のアイデアそのものに取って代わるものではありません。 [6]

宣言型の導入は、感情を強く動かす主張から始まります。その後のメッセージでは、その主張が示唆するメリットを裏付ける必要があります。 [7]

次の独自の仮想的な導入を比較してください。

このストーリーは、誰もが想像しやすい作業を紹介し、商品の役割へと導いています。

2つ目の導入は大胆ですが、具体的な成果を示しておらず、読者が信じる理由も与えていません。

直接的なセールスコピーと間接的なセールスコピー

直接的な導入と間接的な導入は、2つの戦略的な選択肢です。どちらが自動的に優れているわけでもありません。

直接的な表現では、商品と行動をすぐに明らかにします。間接的な表現では、身近な緊張感から始め、商品の提示を遅らせます。

間接的な導入は、商品に馴染みのない読者や懐疑的な読者に、好奇心や感情的な関心を生み出せます。一方で、展開が遅くなったり、無関係になったり、控えめすぎたり、オファーとのつながりを失ったりすることもあります。 [8]

役立つ編集上の問いは、「間接的なコピーのほうが優れているか？」ではありません。次のように問いかけましょう。「この導入は、約束、商品、オファーへと続く明確な道筋を保ちながら、読者の関心をつなぎ止めているか？」

ビフォー・アフター：曖昧な宣伝をセールスコピーに変える

以下のコピーは、オリジナルの仮想例です。過去の広告、クライアントの成果、テスト済みの対照案、または実際に確認された勝ちパターンではありません。

ビフォー：販売上の論拠がない曖昧な主張

この段落は宣伝的に聞こえますが、基本的な疑問に答えていません。

アフター：関連性のある約束、具体的な裏付け、明確なオファー

それぞれの変更には、販売上の役割があります。

改訂版はより具体的ですが、具体的な表現だからといって自動的に真実になるわけではありません。実在する企業であれば、すべての商品詳細と重要な主張を引き続き検証する必要があります。

• この商品は誰のためのものですか？
• どのような問題に対応しますか？
• 「変える」とはどういう意味ですか？
• どの詳細が主張を裏付けていますか？
• オファーの内容は何ですか？
• 次に何が起こるのか？
• 読者の問題： クライアント向けの進捗報告を作り直すことは、具体的かつ繰り返し発生する作業です。
• 関連性のある約束： このメッセージは、完全な事業変革を約束することなく、報告をより簡単に作成する方法を提案しています。
• 具体的な裏付け： タスク、締切、意思決定の担当者によって、週次ビューに何が含まれるのかが説明されています。
• 実用的な詳細： クライアントは、更新内容を見るためにアカウントを作成する必要がありません。
• 商品のつながり： 既存のプロジェクトボードが情報を提供します。
• 明確なオファー： 読者は14日間のトライアルを開始できます。
• 明示的な行動： クライアント用ワークスペースを作成することが、次に取るべき行動です。

セールスコピーを評価するための実用的なチェックリスト

原稿を確認する際は、次の質問を使いましょう：

間接的なセールスコピーでは、最後の質問に特に注意を払います。面白くても無関係な内容は削除します。メッセージの焦点がぼやける前に、冒頭で核心となる約束と商品に到達するようにします。[9]

• この導入は、想定している読者に関連していますか？
• 望ましい成果は明確で、現実的ですか？
• 重要な主張は、具体的で検証済みの詳細によって裏付けられていますか？
• 説明は商品に論理的につながっていますか？
• 読者はオファーに何が含まれるのか理解できますか？
• 次の行動は明確ですか？
• 興味を引くすべての箇所が、中心となる販売上のアイデアを支えていますか？

抽出したDaily Intelコーパスからのフィールドノート

提供されたDaily Intelサンプルでは、いくつかの構成上の選択が見られました。

これらは、限定的で代表性のないサンプルから得られた観察結果です。これらのパターンが売上を増加させることを示すものではなく、市場全体を代表するものでもありません。実証済みの成果ルールではなく、原稿作成のきっかけとして活用してください。動画販売メッセージの調査について詳しくは、VSLコピー調査をご覧ください。

• よく知られた前提に疑問を投げかけ、より正確な問いに置き換えること [10]
• 見過ごされている違いに対する好奇心を生み出すこと [11]
• 技術的な説明をする前に、具体的な日常の一場面から始めること [12]
• 商品を提示する前に、読者が何を学ぶのかを予告すること [13]
• 反論を認めたうえで、そのメッセージで何を扱うのかを説明すること [14]

出典と方法に関する注記

書籍は理論と歴史を支えます。コーパスの注記は観察結果であり、成果の証拠ではありません。

• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 41。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 65。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael MastersonおよびJohn Forde著、（American Writers & Artists, Inc.）、92ページ。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael MastersonおよびJohn Forde著、（American Writers & Artists, Inc.）、42ページ。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 41。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 104。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 91。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 40。
• 書籍 — Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message、Michael Masterson、John Forde著（American Writers & Artists, Inc.）、p. 40。
• **Daily Intel transcript corpus。**便宜抽出（n=0）；観察データであり、コンバージョンの証拠ではありません。
• **Daily Intel transcript corpus。**便宜抽出（n=0）；観察データであり、コンバージョンの証拠ではありません。
• **Daily Intel transcript corpus。**便宜抽出（n=0）；観察データであり、コンバージョンの証拠ではありません。
• **Daily Intel transcript corpus。**便宜抽出（n=0）；観察データであり、コンバージョンの証拠ではありません。
• **Daily Intel transcript corpus。**便宜抽出（n=0）；観察データであり、コンバージョンの証拠ではありません。

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